房子難租

我在北京有過兩次出租房屋的經(jīng)歷。

一次是8年前，東北三環(huán)一套37平米的一居室，老小區(qū)，頂層，房租5500元。

一次是現(xiàn)在，東三環(huán)一套60平米的兩居室，老小區(qū)，底層，房租6800元。

兩套房子有不少相似之處：老破小、樓層不好，但都在三環(huán)邊，靠近地鐵站，公共交通相當(dāng)便利。尤其是現(xiàn)在出租的這套，距離國(guó)貿(mào)CBD只有一站地鐵，到三里屯也很近。

從租售比來看，現(xiàn)在這套租金是比8年前更便宜了。但是，上次我?guī)缀跏前l(fā)布信息的第二天就把房子租出去了，這次，掛上出租已經(jīng)兩周多，帶看好幾次，至今沒有成交。

這可能與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有關(guān)。

有兩對(duì)看房的人，是待產(chǎn)夫婦，預(yù)產(chǎn)期都在下半年，因?yàn)槔先艘^來幫忙帶孩子，需要一套交通便利的兩居室?？戳朔孔樱急硎緷M意，但最后都因?yàn)轭A(yù)算問題，沒能成交。其中一位孕婦抱歉地跟我說：要生孩子了，花錢的地方多，等我們經(jīng)濟(jì)條件好點(diǎn)了，再來租。

另外一個(gè)變化是：最近兩周的所有帶看，幾乎都是我媳婦在小紅書上發(fā)帖“招”來的。決定出租的第一天，我就知會(huì)了買房交易時(shí)的貝殼中介，委托她也幫忙帶看，但至今為止，來自中介的帶看量只有2個(gè)。

“現(xiàn)在房子確實(shí)不好租”，小姐姐跟我說了些客套話，接著便向我推薦了貝殼的“省心租”，“這個(gè)有流量?jī)A斜”。在我發(fā)布租房信息后，貝殼租房業(yè)務(wù)的中介，也多次給電話，勸說我采用省心租模式。

也就是這個(gè)契機(jī)讓我發(fā)現(xiàn)：省心租是個(gè)很“?！钡漠a(chǎn)品。

流量閥門

根據(jù)官方表述，省心租是一站式機(jī)構(gòu)房屋托管服務(wù)品牌，主要面向業(yè)主和租客兩端提供服務(wù)。

選擇這項(xiàng)服務(wù)的業(yè)主，把房屋托管給貝殼長(zhǎng)租。貝殼向業(yè)主提供空置期的租金托底。選擇這類房源的租客，可以得到貝殼的更多服務(wù)。

聽起來像是租房的一種消費(fèi)升級(jí)。

我們可以先來回顧一下，住房租賃市場(chǎng)上出現(xiàn)更早的兩個(gè)版本：

1.0版本：普通租賃。在這種模式下，租房中介賺得是撮合的信息費(fèi)，一般是1個(gè)月房租，按交易次數(shù)收費(fèi)，即，不管租賃雙方簽的是幾年合同，對(duì)于貝殼來說，一份合同，只能賺一次錢，無法從續(xù)租中獲取收益。

如果想在一筆交易中賺更多的錢，那就需要更深入的參與度，或者給交易設(shè)置一些門檻。這就帶出了2.0版本：自如。

自如的定位是“二房東”，先跟房東低價(jià)收房，然后加價(jià)出租，賺取房租差價(jià)。

在租金年年上漲的前些年，自如也是很風(fēng)光的，2018年就完成了40億元融資。不過，當(dāng)房租行情持續(xù)下行，“自如”跟房東的簽約價(jià)格一旦被跌穿，這些房源就會(huì)變成燙手的山芋。2022年-2023年，自如進(jìn)行了大規(guī)模裁員和房源縮減。

▲2022年6月自如裁員話題登上微博熱搜

3.0版本就是省心租了。它變換思路，采用了流量分配的玩法。

這個(gè)方法挺互聯(lián)網(wǎng)的。在省心租的宣傳中，官方毫不避諱，稱之為“流量聚焦，APP突出展示，經(jīng)紀(jì)人優(yōu)先帶看、重點(diǎn)推薦”，潛臺(tái)詞很明確：房東如果想快速出租，只能選擇省心租產(chǎn)品。

反過來，對(duì)于租客也是一樣的：被“重點(diǎn)推薦、優(yōu)先帶看”，也沒有更多機(jī)會(huì)接觸到普通房源。

這相當(dāng)于在租房市場(chǎng)安裝了一道流量的閥門。貝殼以客源和房源優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，自己建立流量分配機(jī)制，實(shí)現(xiàn)收益最大化。

它是流量閥門，也是搖錢樹。

“省心租”的收費(fèi)模式是這樣的：

每個(gè)月向房主收取4天租金的管理費(fèi)，一年48天，相當(dāng)于房租的13%（按一年365天計(jì)算）。每個(gè)月向租客收取租金的7%作為服務(wù)費(fèi)。具體落到實(shí)際操作中，不同人反饋略有差異。但房東和租客總數(shù)加起來，20%大差不差，相當(dāng)于2.4個(gè)月租金。注意，這筆錢是每年都收。

具體來看，如果你是租客。簽一份1年的租房合同，原來需要付1個(gè)月的中介費(fèi)，現(xiàn)在每年只需要付84%（7%x12）的月租金作為服務(wù)費(fèi)，確實(shí)少了一些。

但租期一旦超過一年，就不怎么劃算了。

因?yàn)橹薪橘M(fèi)只收取一次，也就是說，租一年、兩年、三年，都只收一次中介費(fèi)，但省心租的管理費(fèi)會(huì)一直收下去。

以我的房子為例，中介預(yù)估行情價(jià)6800元，租客實(shí)際支付年房租6800x（1+0.07）x12=87312元。在房租沒有變化的情況下，這是一條直線。但在普通租賃中，租客首年實(shí)際租賃成本為13個(gè)月租金——88400元，但從第二年開始，每年年租金只有81600元。也就是說，租期越長(zhǎng)，越劃算。

以3年租期為例，數(shù)據(jù)對(duì)比更加直觀。

同樣是月租金6800元的房子，租期3年，租戶通過省心租需要支付的費(fèi)用是：87312x3=261936元，通過普通中介模式需要支付的費(fèi)用是：88400+81600x2=251600。也就是說，三年下來，租戶用省心租的成本，要多出10336元。

從房主的視角來看，如果選擇省心租，年租金的13%要被貝殼收走當(dāng)管理費(fèi)，相當(dāng)于房租打了八七折。而且，是每年都打折。

再做一組對(duì)比。我這套租金6800元的房源，通過普通租賃出去，年租金收入是6800x12=81600元，通過“省心租”租賃出去，年租金收入大約是70992元。相差1萬元，對(duì)于我來說，還是挺大一筆錢。

其中最大的“贏家”還是貝殼。

按我的房子一年租期計(jì)算，租客花了87312元，房主收了70992元，中間16320的差價(jià)被“省心租”賺走了。相比普通中介業(yè)務(wù)6800元的收益，它一年可以多賺9520元?！?dāng)然，這其中一部分收入，要用于向租戶提供租住期間的服務(wù)。

但整體來看，“省心租”具備更好的流量變現(xiàn)的能力，因此貝殼大力推廣這一產(chǎn)品，甚至有客戶在社交平臺(tái)抱怨，“經(jīng)紀(jì)人不帶看非省心租房源”。

這種“兩頭吃”的手法并不討好市場(chǎng)，但這道“閥門”的效果已經(jīng)體現(xiàn)在財(cái)報(bào)里。

省心租已經(jīng)超越自如等同類型租房產(chǎn)品，在貝殼的2024年第一季度、第二季度財(cái)報(bào)中，已經(jīng)做出亮眼的表現(xiàn)，甚至在財(cái)報(bào)電話溝通會(huì)中，還被劃出了重點(diǎn)。

▲圖源：貝殼2024Q2財(cái)報(bào)

據(jù)2024年第二季度財(cái)報(bào)，貝殼房屋租賃服務(wù)業(yè)務(wù)凈收入32億元，這一數(shù)據(jù)在2023年6月僅有12億，同比增長(zhǎng)167.1%，按照官方說法，主要由于“省心租”在管房源量的快速增長(zhǎng)，截至2024年6月，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)突破30萬套，去年同期數(shù)據(jù)為12萬套。

僅從數(shù)據(jù)層面，我們做一個(gè)不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)赝茰y(cè)，假設(shè)這部分業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)全部來自于“省心租”，每一萬套在管“省心租”房源，可以貢獻(xiàn)約1億元的凈收入，大約平均每套在管“省心租”房源，貢獻(xiàn)1萬元凈收入。

“在多項(xiàng)成本前置記賬的情況下，北京在上半年實(shí)現(xiàn)了單城盈虧平衡”。可見，“省心租”對(duì)于貝殼來說，的確是一門好生意。

依靠著客源優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)占有率，貝殼硬生生地從窘迫的租房市場(chǎng)撕開一條血路，為自己拉起來第二增長(zhǎng)曲線。

賺錢邏輯

在我看來，省心租賺的不再是信息差價(jià)，而是流量分配權(quán)利帶來的收益。這也是幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)賺錢的方式。

貝殼的“省心租”，在我眼里就是“鬧心租”。不是質(zhì)疑它的服務(wù)質(zhì)量，單純覺得它在利用流量影響我。這就讓我很不爽。

但站在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的角度，它的設(shè)計(jì)邏輯確實(shí)值得拆解。

從房主端來看，這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)很簡(jiǎn)單，它主要包括幾個(gè)功能點(diǎn)：

1、流量?jī)A斜。按官方說法是“APP突出展示、5000+經(jīng)紀(jì)人重點(diǎn)推薦優(yōu)先帶看”。

2、招租兜底。貝殼與房主約定一個(gè)房租價(jià)格，貝殼付50%的月租金作為定金，相當(dāng)于做了一個(gè)對(duì)賭協(xié)議——約定招租期內(nèi)，如果沒有租出去，定金歸房主所有。

3、租務(wù)全包。包括每次出租前的深度保潔和專業(yè)維修等等。

第一項(xiàng)，相當(dāng)于給到一個(gè)“首頁(yè)入口”的誘惑。在App大廠，各個(gè)業(yè)務(wù)線都會(huì)為搶奪首頁(yè)的黃金位置明爭(zhēng)暗斗。因?yàn)槟芊裆鲜醉?yè)、能出現(xiàn)在首頁(yè)哪個(gè)位置，都會(huì)直接影響業(yè)務(wù)成績(jī)。

就像《甄嬛傳》里后宮小主們會(huì)努力爭(zhēng)取翻牌子的機(jī)會(huì)一樣，得到了，才會(huì)有恩寵，能繼續(xù)宮里的好日子。省心租相當(dāng)于喊話房主：我是敬事房的總領(lǐng)太監(jiān)。我能讓你的牌子日日出現(xiàn)。

第二項(xiàng)，相當(dāng)于一項(xiàng)對(duì)賭。

按省心租客戶經(jīng)理的說法，招租期為45天，APP官方宣傳的“優(yōu)先帶看平均成交周期為15天”，但這兩個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)都很保守。根據(jù)新浪財(cái)經(jīng)報(bào)道，在貝殼的電話溝通會(huì)上，貝殼高管表示“招租去化天數(shù)，到二季度末僅為7.5天”。

其實(shí)，這么看起來房子并不難租。如果你的房子在貝殼租不出去，大概率是被“限流”了。

小紅書上網(wǎng)友們關(guān)于省心租的討論

第三項(xiàng)是這個(gè)產(chǎn)品的次賣點(diǎn)。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)視角來看，第一項(xiàng)的獲得感實(shí)在是太弱了，需要第三項(xiàng)來補(bǔ)充一下。從官方的宣傳來看，可以提供1000種以上的維修服務(wù)，從我多年的租房經(jīng)驗(yàn)來說，一套房子經(jīng)常出現(xiàn)大修的情況，租客是住不下去的。

對(duì)于不差錢、沒空帶看的房主，“省心租”這款產(chǎn)品是具備吸引力的。（尤其是發(fā)現(xiàn)普通托管完全沒有流量之后，這可能也是房主在貝殼上的唯一選擇。）

房東的主動(dòng)或被動(dòng)選擇，對(duì)于貝殼來說，結(jié)果都是一樣的。它已經(jīng)把流量生意玩明白了。

只是，對(duì)于房主和租客來說，想像以前一樣找中介租個(gè)房子，恐怕是越來越難了。

不過，小紅書正在租房市場(chǎng)越發(fā)活躍。以前，豆瓣是年輕人找合租室友的重要場(chǎng)地，現(xiàn)在似乎都挪到了小紅書，尤其是需要整租的小家庭。小紅書去中心化的流量機(jī)制，對(duì)發(fā)布租房信息的素人很友好。我們至今帶看的所有客戶，都來自小紅書。

這個(gè)暫且留作下期再聊。

本文來自微信公眾號(hào)：山農(nóng)下山，作者：山農(nóng)